還有有一個月就要迎接農(nóng)歷新年啦！新年新氣象，不少車主也在花心思“打扮”愛車回家過年！汽車美容此時應(yīng)該大顯身手。

眾所周知，機(jī)修是剛性需求，油漆是非剛性需求，美容是個性化需求。

對美容小白來說，開一輩子車也不做美容，那不照樣沒事嘛。對門店來說，新車從4S店提出來，貼膜、導(dǎo)航打包贈送，余給門店的還剩多少空間？所以嘛，單獨(dú)的汽車美容做不起來也是情有可原的！

事實(shí)上，在傳統(tǒng)美容店日益困難的時候，小拇指的運(yùn)營方法效果還不錯。小拇指總部的大區(qū)油漆美容技術(shù)經(jīng)理-葉經(jīng)理，從小拇指轉(zhuǎn)型快修后一直在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷給所轄區(qū)域門店提建議。今天咱們就來分享下他的經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目點(diǎn)檢，比車主更熟悉車

都知道機(jī)修是通過點(diǎn)檢來實(shí)現(xiàn)交易，舉一反三，美容也可以哦。

葉經(jīng)理說：“小拇指門店有鍍晶、鍍膜、發(fā)動機(jī)清洗等項(xiàng)目，針對點(diǎn)檢的車子，進(jìn)行2個項(xiàng)目以上的匹配。”比如之前咱們寫過一個關(guān)于套餐售賣的方法：車主來做保養(yǎng)，SA在點(diǎn)檢的時候留意了車漆，憑直覺車子曾經(jīng)做過鍍膜之類的，那么車主應(yīng)該比較在意車輛外觀，所以在跟車主講小拇指近期的美容優(yōu)惠活動時，車主很樂意接受了。

因此，葉經(jīng)理也多次提到這個，點(diǎn)檢是一切項(xiàng)目的開始！同時車主對于SA的細(xì)致也表示很滿意，因?yàn)镾A比車主還了解車輛情況呢~

開口說話，讓產(chǎn)品走進(jìn)客戶

“開口了就有50%的成功率，不開口只有0。車主主動做美容的概率基本為0，若是SA羞于開口，客戶就流失到其他地方了?！贬槍χ鲃臃?wù)的意識，葉經(jīng)理說：“關(guān)鍵點(diǎn)是自信，對門店的產(chǎn)品、技術(shù)、效果充分信任?！?/p>

的確，國內(nèi)中產(chǎn)階級崛起，消費(fèi)水平大幅度提升，關(guān)于個性化消費(fèi)需求的滿足，門店SA應(yīng)該有十分明顯的感受。相鄰的兩家面館，一家進(jìn)門后直接問你吃什么；另一家會多問一句，加一個蛋還是兩個蛋，效果大相徑庭。

之前在寫河北的一家小拇指店，屯著貨不敢去售賣，后來是督導(dǎo)到店，要求SA開口說話，幾名SA硬著頭皮上，沒想到體驗(yàn)過的客戶均表示很滿意門店的美容產(chǎn)品。“只要客戶沒有明顯拒絕，我們都是有機(jī)會的。”

樣板間，體驗(yàn)實(shí)車效果

關(guān)于這一點(diǎn)，相信大多數(shù)SA都有發(fā)言權(quán)，2017年咱們風(fēng)風(fēng)火火推ZOOMM機(jī)油時，許多優(yōu)秀SA在分享經(jīng)驗(yàn)的時候談到了這個“臨門一腳”，讓猶豫者看到別人實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)。

在美容項(xiàng)目上，依舊如此。北京的一家小拇指店，在初期推廣小拇指美容產(chǎn)品時，就是帶著意向客戶的疑問前往施工車間繞車體驗(yàn)，用提前準(zhǔn)備好的道具，現(xiàn)場在樣板車上做滑度演示。因?yàn)楫a(chǎn)品、施工都很好，演示的效果也很震撼，成交率大幅提升。“我們區(qū)域許多門店的美容項(xiàng)目破冰，都是通過體驗(yàn)成交的?！?/p>

回訪，提升客戶滿意度

回訪，也是門店SA的工作職責(zé)之一，它能增加客戶對門店的好感度，增強(qiáng)與門店的黏度。在美容項(xiàng)目上，小拇指門店把它作為業(yè)務(wù)拓展的有效方法?！敖卉嚭?天做回訪，有兩種結(jié)果，一是有問題，可立即請車主回店做處理；二是效果好，可要求車主分享朋友圈或者介紹朋友前往，給予優(yōu)惠?！?/p>

回訪也是驗(yàn)證SA服務(wù)水平的一種方式哦，過往采訪過的那些優(yōu)秀SA，也經(jīng)常說，回訪能增加轉(zhuǎn)介紹率。美容項(xiàng)目轉(zhuǎn)介紹，小伙伴們可以試試看。

不知道伙伴們有沒有發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這一系列流程，跟平時門店接車流程所差無幾。作為消費(fèi)者，講究眼見為實(shí)，能看到產(chǎn)品效果、能看到服務(wù)質(zhì)量，心里都忍不住點(diǎn)贊。之前在門店采訪過一些車主，不管是油漆、機(jī)修還是美容，信任都是一步步建立的。

自2014年“雙升計(jì)劃”后，小拇指成功轉(zhuǎn)型快修，從單一的油漆業(yè)務(wù)向快修保養(yǎng)業(yè)務(wù)升級，客戶關(guān)系從粗放式管理向高粘度升級。經(jīng)過幾年的總結(jié)，門店SA在實(shí)際操作中，以誠信為基礎(chǔ)，把服務(wù)做到極致，與客戶建立專家服務(wù)關(guān)系。因此，即使是像美容這樣的個性化服務(wù)，門店依舊可以笑傲江湖。

年關(guān)將至，給愛車換個新裝的車主不在少數(shù)，小伙伴們可要把握好機(jī)會~